ТРЕНИНГ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ОТДЕЛА ЗАКУПА

УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМ ЗАПАСОМ
«АНТИКРИЗИСНЫЕ ЗАКУПКИ»

программа для продвинутых менеджеров по снабжению (в 2 частях)
Цели программы (1 и 2 части):
• Повысить профессиональные знания и навыки закупщиков.
• Освоить способы обеспечения бесперебойности поставок.
• Получить точное представление об оптимальном ассортименте,
• его выборе, выгодности, количестве и скорости оборота.
• Освоить «жесткий» стиль работы с поставщиками.
• Методы позиционного давления. Долгосрочные стратегии.
• Получить практические технологии улучшения условий.
• Научиться эффективно работать с кредиторской задолженностью.
• Освоить аналитику и плановый подход к работе.
Формат проведения:
Конструкция «реальной ситуации». Соревновательные элементы. Упражнения, опирающиеся на опыт работы. Лекционная часть (диалоговый формат). Практические задания участникам.
Работа в парах и группах.

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ (2 тренинговых дня)

ПЯТЬ ПРИНЦИПОВ «АНТИКРИЗИСНОГО УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ»
ПЕРВЫЙ ПРИНЦИП – КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ
• что нужно знать о наших клиентах
• обязательные требования и ожидания наших клиентов
• сегментирование клиентов по схожим признакам, критериям, анализ групп.
Практическая работа (закрепление материала)
ВТОРОЙ ПРИНЦИП - КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ
• кто наши конкуренты, их сильные и слабые стороны
• способы конкурентной борьбы
ТРЕТИЙ ПРИНЦИП – СООТВЕТСТВИЕ ДИНАМИКЕ РЫНКА
• влияние внешних факторов на стратегию и тактику закупок
• способы оперативных корректировок
ЧЕТВЕРТЫЙ ПРИНЦИП – ВНУТРЕННЯЯ АНАЛИТИКА, ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ
• сбор и накопление статистики
• варианты использования, практического применения данных
ПЯТЫЙ ПРИНЦИП – СООТВЕТСТВИЕ ДОЛГОСРОЧНЫМ СТРАТЕГИЯМ КОМПАНИИ
• способы анализа собственных ресурсов и ограничений
• варианты практического использования
Компиляция и взаимодействие всех пяти принципов при принятии решения о закупке товара (сводная таблица).

РАСЧЕТЫ В ЗАКУПКАХ
• контрольный тест, для проверки исходного уровня
• введение основных понятий, необходимых в расчетах
• расчет лимита кредита
• расчет минимальной партии товара (при поставке новинки, при текущей работе))
• расчет нормы заказа
• методика анализа эффективности («АВС»), особые случаи, исключения.
• контрольный тест – практическая работа!

ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ИЗЛИШКАМИ ТОВАРА
• варианты решения «в зоне поставщика»
• компромиссные варианты решения
• варианты решения «в зоне нашей компании»

ПОИСКА АЛЬТЕРНАТИВНОГО/НОВОГО ПОСТАВЩИКА
• причины поиска (внешние и внутренние побудительные ситуации)
• способы эффективного поиска (не менее 15 способов)

КРИТЕРИИ ВЫБОРА ТОВАРА НА ЗАКУПКУ
• система требований к товару и поставщику (минимальные и необходимые)
• практическое применение критериев и требований
• инсталляция системы требований в нашей компании

ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЦЕНОЙ ПРОДАЖИ
• система ценообразования
• практические мероприятия при «ценовом разрыве»
(что делать, если цена выше рынка, равна рынку, ниже рынка)

БОЛЬШАЯ ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА (Тест № 2)
Групповое решение контрольной задачи по вопросам: ротации ассортимента, ввода-вывода товара,
обоснования решений, экономической эффективности и отчетности Руководству.

ЧАСТЬ ВТОРАЯ (2 тренинговых дня)
ОПЕРАТИВНОЕ, СРЕДНЕСРОЧНОЕ И ДОЛГОСРОЧНОЕ
ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ ЗАКУПЩИКА
• Ориентировка на текущие (оперативные) потребности компании.
• Ориентировка на перспективное развитие компании.

МНОГОГРАННОСТЬ И НЕПРЕРЫВНОСТЬ «УЛУЧШЕНИЯ УСЛОВИЙ» ОТ ПОСТАВЩИКА
• Улучшение условий, что это?
• Полный анализ вариантов улучшения (КПД, приоритеты).
• Что выбрать «на текущий момент»?

Практика: ПОСТРОЕНИЕ ТРАТЕГИЙ ПО ПОСТАВЩИКАМ
• Алгоритмы построения.
• Планирование «конфликтных ситуаций».
• Варианты выхода из «конфликтов».
• Запасная стратегия.

Практика: СПЕЦИАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ И ПРИЕМЫ УЛУЧШЕНИЯ УСЛОВИЙ:
• Использование «точек объединения»
• Стратегия «кнута» и стратегия «пряника»
• Техники транслирования
• Техники «максимизации-минимизации»
• Техники «жесткого убеждения»
• Техники собственных возражений (реальных и мнимых)
• Применение манипуляций в переговорах (способы контрманипулирования)
• Специальные техники (нарезание салями, эшелонирование и пр.)
• Техники торгов и тендеров
• Техника «перспективы совместного развития»
• Поиск «конструктивных и компромиссных решений»

ПОДГОТОВКА К СЛОЖНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ
• В «зоне» своей компании.
• В «зоне» Поставщика.
• Цели и задачи. Приоритеты в наших целях.
• Шаги уступок. Компенсации. Жертвенный Агнец.
• Цена «первого слова».

Практика: НАЧАЛО СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
• Как вызвать интерес у Поставщика.
• Создаем позитивный настрой на сотрудничество.
• «Точки объединения» с любым Поставщиком (шпаргалка).

Практика: ПОСТАВЩИК ВОЗРАЖАЕТ, НЕ СОГЛАШАЕТСЯ НА УСТУПКИ
• Причины возражений и несогласия Поставщиков.
• Все возможные варианты, типы возражений.
• Список конкурентных преимуществ нашей компании (шпаргалка)
• Практическое преодоление любых возражений.

Практика: АКТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
• «Манипулятивная вилка».
• «Позитивное окончание» (3 варианта).

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ ДЕЛОВАЯ ИГРА «Коммерческий поединок»
• Разбор практических вопросов участников группы.
• Рекомендации в конкретных ситуациях.
Подведение итогов Программы.

Стоимость, условия, описание тренера
а также список всех тренинговых программ
______________________

Оставить отзыв: