Вопрос 18 Развитие дистрибуторских и длерских сетей реализации продукции


Развитие дилерской (дистрибьюторской) сети очень важно для любой компании, которая стремится к эффективной коммерческой деятельности. Ведь сотрудничая с дилерами, они решают для себя многие проблемы: сокращается число связей (коммуникационных, транспортных и др.), которые сопутствуют продажам, снижаются издержки, повышается качество продаж. Развитие таких сетей необходимо и потому, что огромную территорию страны самостоятельно освоить невозможно.
Для того чтобы дилерская сеть непрерывно и эффективно развивалась, предлагаю следующий подход к управлению дистрибуцией, который включает в себя 4 подпроцесса:
1) анализ состояния системы сбыта компании;
2) оценка и отбор участников дистрибьюторской сети;
3) мотивация участников, урегулирование конфликтов;
4) контроль и управление коммуникацией.
Критерии разделения на этапы здесь - это цели, на решение которых направлена управленческая деятельность. Ведь менеджмент эффективен в том случае, если с оптимальным использованием ресурсов полностью или частично достигает поставленные цели. Таким образом, предлагаемый подход в большей степени направлен на повышение эффективности управления дистрибуцией.
Компании анализируют свою систему сбыта (этап 1) с целью получить полноценную и достоверную картину рынка сбыта и системы распределения, выявить основные проблемы для принятия правильных решений при управлении сетями дистрибуции.
Действия по оценке и отбору посредников (этап 2) направлены на формирование эффективной дистрибьюторской сети, которая состоит только из оптимальных участников.
К процессам мотивации и урегулированию конфликтов (этап 3) относится комплекс мер для того, чтобы удержать нужных предприятию дистрибьюторов, побудить их эффективнее продавать продукцию производителя.
Цель контроля и управления коммуникацией (этап 4) – направить деятельность членов дистрибьюторской сети в интересах фирмы или, по крайней мере, оказывать на них значительное влияние.

 Посмотреть весь список вопросов

Оставить отзыв: