Развитие дилерской (дистрибьюторской)
сети очень важно для любой компании, которая стремится к эффективной
коммерческой деятельности. Ведь сотрудничая с дилерами, они решают для
себя многие проблемы: сокращается число связей (коммуникационных, транспортных и др.),
которые сопутствуют продажам, снижаются издержки, повышается качество продаж. Развитие таких
сетей необходимо и потому, что огромную территорию страны самостоятельно
освоить невозможно.
Для того чтобы
дилерская сеть непрерывно и эффективно развивалась, предлагаю следующий подход
к управлению дистрибуцией, который включает в себя 4 подпроцесса:
1) анализ состояния системы
сбыта компании;
2) оценка и отбор участников
дистрибьюторской сети;
3) мотивация участников,
урегулирование конфликтов;
4) контроль и управление коммуникацией.
Критерии разделения на этапы здесь - это цели,
на решение которых направлена управленческая деятельность. Ведь менеджмент эффективен
в том случае, если с оптимальным использованием ресурсов полностью или частично
достигает поставленные цели. Таким образом, предлагаемый подход в большей
степени направлен на повышение эффективности управления дистрибуцией.
Компании анализируют свою систему сбыта (этап
1) с целью получить полноценную и достоверную картину рынка сбыта и системы
распределения, выявить основные проблемы для принятия правильных решений при
управлении сетями дистрибуции.
Действия по оценке и отбору посредников (этап
2) направлены на формирование эффективной дистрибьюторской сети, которая
состоит только из оптимальных участников.
К процессам мотивации и урегулированию конфликтов
(этап 3) относится комплекс мер для того, чтобы удержать нужных предприятию
дистрибьюторов, побудить их эффективнее продавать продукцию производителя.
Цель контроля и управления коммуникацией (этап
4) – направить деятельность членов дистрибьюторской сети в интересах фирмы или,
по крайней мере, оказывать на них значительное влияние.Посмотреть весь список вопросов
